Cómo ofrecer financiamiento al cliente desde la camioneta

Por qué importa

El financiamiento al cliente impulsa 2 resultados medibles: mayor tasa de cierre y mayor ticket. En una instalación residencial de HVAC con precio de $9,400, la tasa de cierre en efectivo promedia 31 por ciento. La tasa de cierre con financiamiento en los mismos trabajos promedia 57 por ciento, un aumento de 26 puntos. En 50 cotizaciones de instalación al mes, eso son 13 instalaciones cerradas adicionales a $9,400 cada una, o $122,200 en ingresos mensuales adicionales. Con un margen bruto de 52 por ciento, eso es $63,544 en utilidad bruta mensual adicional solo por ofrecer financiamiento. La comisión al distribuidor (normalmente de 4 a 9 por ciento) cuesta aproximadamente $5,500 sobre esos $122,200 de ingresos adicionales, dejando $58,000 de ganancia neta al mes, o $696,000 al año. El financiamiento no es una característica, es un centro de utilidades. Los talleres que ofrecen financiamiento en cada trabajo de $1,500+ ven mejoras de dos dígitos en la utilidad neta dentro de los 90 días posteriores al lanzamiento.

Los pasos

1. 1

   Paso 1: Elige un proveedor de financiamiento que se ajuste a tu oficio

   Los principales proveedores de financiamiento de servicios residenciales son Wisetack, Synchrony, GreenSky, Foundation Finance y Service Finance. Cada uno tiene diferentes tasas de aprobación, comisiones al distribuidor y tarjetas de tarifas al consumidor. Para HVAC y plomería, Wisetack y Service Finance tienden a aprobar entre 68 y 78 por ciento de los solicitantes con consultas de crédito suaves. Las comisiones al distribuidor van de 4 a 9 por ciento del monto financiado según los términos promocionales. Elige un proveedor para empezar, no tres. Manejar varios proveedores fragmenta el entrenamiento del técnico y confunde a los clientes. El registro normalmente es gratis sin requisitos de volumen mínimo.

   Tip pro: Pide términos promocionales de 12 meses a cero interés en reparaciones residenciales de menos de $5,000.

2. 2

   Paso 2: Entiende la comisión del distribuidor y úsala dentro de tu precio

   Cada transacción de financiamiento le cobra al distribuidor (tú) una comisión que sale del monto financiado. En un trabajo de $9,400 financiado con 6 por ciento de comisión, recibes $8,836. Esta comisión es el costo de hacer financiamiento. Algunos talleres la absorben como gasto de mercadotecnia. Los talleres más inteligentes la incluyen en el precio cotizado para que el cliente pague el costo del financiamiento, no el contratista. Para incluirla, divide el precio objetivo entre 0.94 (para una comisión de 6 por ciento) y obtén el nuevo precio. En un trabajo de $9,400, la cotización ajustada es $10,000. El cliente sigue obteniendo el beneficio del financiamiento y tú preservas el margen.

   Tip pro: Nunca anuncies cero interés sin entender de dónde sale la comisión del distribuidor.

3. 3

   Paso 3: Entrena a los técnicos para ofrecer financiamiento en cada trabajo de más de $1,500

   Cada cotización de trabajo de más de $1,500 debe incluir una opción de financiamiento, presentada verbalmente, sin que el cliente la pida. Guion: 'Sra. Thompson, la instalación del calentador de agua es $2,489 en total. Puede pagarlo completo hoy, o tenemos 12 meses de financiamiento a cero interés que lo dejaría en cerca de $208 al mes. Cualquiera de las dos opciones está bien conmigo. ¿Cuál le funciona mejor?' Observa que el precio se dice primero, luego el pago mensual, luego la elección. Este orden protege la percepción de valor y a la vez hace que el financiamiento se sienta como una opción normal.

   Tip pro: Nunca empieces con el pago mensual. Empieza con el total y luego revela el mensual como una opción.

4. 4

   Paso 4: Corre la solicitud en la tableta en menos de 3 minutos

   Cuando el cliente elige el financiamiento, abre la app del proveedor en la tableta, ingresa el nombre del cliente, dirección, ingresos y número de seguro social, y envía. La consulta de crédito suave se completa en 10 a 30 segundos y muestra una decisión de aprobación, límite de crédito y términos promocionales disponibles. Para clientes aprobados, muestra el desglose del pago mensual en la tableta, recolecta una firma electrónica y los fondos se depositan en tu cuenta en 1 a 3 días hábiles. Todo el proceso desde la primera oferta hasta el acuerdo firmado toma 3 a 5 minutos cuando el técnico ya tiene práctica. Cualquier cosa más lenta pierde ventas.

   Tip pro: Siempre pídele al cliente que ingrese su propio número de seguro social. Los técnicos nunca deben teclear datos personales sensibles.

5. 5

   Paso 5: Maneja el rechazo con elegancia

   No todas las solicitudes son aprobadas. Si un cliente es rechazado, mantén la conversación cálida y ofrece alternativas. Guion: 'El sistema no pudo aprobarla para esta opción, pero eso pasa por muchas razones que no tienen nada que ver con usted. Puedo dividirlo en un depósito hoy y un segundo pago en 30 días, o podemos ver un alcance más pequeño que se ajuste al presupuesto en efectivo. ¿Qué le funciona mejor?' Nunca hagas que el cliente se sienta juzgado por una solicitud rechazada. La meta es preservar la relación y aun así cerrar alguna parte del trabajo.

   Tip pro: Ofrece un plan de depósito y factura para clientes rechazados. Media venta le gana a ninguna venta.

6. 6

   Paso 6: Mide las métricas de financiamiento cada semana

   Agrega 3 métricas a tu revisión semanal: porcentaje de trabajos de $1,500+ a los que se les ofreció financiamiento, porcentaje del financiamiento ofrecido que fue aceptado y ticket promedio de trabajos financiados versus trabajos en efectivo. Deberías ver una tasa de oferta por encima del 95 por ciento (en cada trabajo que califique), tasa de aceptación alrededor de 35 a 45 por ciento y ticket promedio financiado entre 25 y 35 por ciento más alto que el ticket promedio en efectivo. Si la tasa de oferta está por debajo del 95 por ciento, tus técnicos están saltándose la presentación. Si la tasa de aceptación está por debajo del 25 por ciento, la presentación necesita trabajo. Los datos guían las decisiones de coaching.

   Tip pro: Págales a los técnicos un bono ($25 a $50) por cada trabajo financiado para mantener fuerte el hábito.