Tasa de upsell
Definición
La tasa de upsell es el porcentaje de llamadas de servicio en las que un técnico vende exitosamente trabajo adicional más allá de la razón original de la visita.
Qué significa Tasa de upsell para tu negocio
Qué significa
Un cliente llama por una tubería tapada. Estando en sitio, el técnico nota un calentador de agua fallando y presenta una cotización. Si el cliente compra, eso es un upsell.
Por qué importa
Los upsells son el trabajo de mayor margen en el negocio. La camioneta ya está ahí, el técnico ya está ahí y el cliente ya confía en ti. Una cultura fuerte de upsell puede agregar 20% a 40% a los ingresos sin una sola llamada extra.
Cómo lo usan los contratistas
Los talleres entrenan a los técnicos para inspeccionar más allá del problema declarado, construir estimados bueno-mejor-excelente en el momento y rastrear la tasa de upsell por técnico. Los planes de bonos suelen recompensar fuertemente los upsells.
Ejemplo real
Una empresa de plomería entrenó a los técnicos en una inspección de 10 puntos en cada llamada. La tasa de upsell saltó del 14% al 31% y el ticket promedio subió $185. En 4,200 llamadas anuales, eso agregó $777,000 en ingresos.
Términos relacionados
Venta cruzada
La venta cruzada es la práctica de ofrecerle a un cliente un servicio de un oficio o departamento diferente al que originalmente llamó.
Tasa de cierre
La tasa de cierre es el porcentaje de estimados presentados que se convierten en un trabajo reservado o contrato firmado.
Ticket promedio
El ticket promedio es el ingreso medio generado por llamada de servicio, calculado al dividir el ingreso total facturado entre el número de trabajos completados.
Reporte de campo
Un reporte de campo es el resumen por escrito que el técnico completa después de un trabajo, documentando lo que encontró, lo que hizo y lo que el cliente debe saber.
Valor de vida del cliente
El valor de vida del cliente, o CLV, es el total de ingresos que se espera que un cliente genere para un negocio durante toda la duración de la relación.
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